살던 집을 팔 때는 치밀한 매각전략이 필요하다. 캐나다에서 집을 사러 많은 집들을 보러 다닌 경험이 있는 분들은 이 말이 실감나게 들릴 것이다. 대충 되는대로 팔아도 되는 운 좋은 시기를 제외하고는 항상 긴장을 갖고 제대로 준비하여야 빨리 매각한 후 마음을 놓을 수 있다. 한마디로, 주택매각은 '연출'(performance)이라고 부르고 싶다. 살던 모습 그대로 보여주면서 빨리 팔리기를 기대하는 건 무리다. 인근 동네의 비슷한 집들이 모두 그렇다면야 문제가 없겠으나, 집을 보러 오는 사람들의 마음에 더 들도록 수리하고 정돈하고 장식하는 '경쟁주택'들이 여러 채 있는 상황이라면 얘기가 달라진다.
매각을 효과적으로 진행하는 부동산 중개인들은 대개 '시장에서의 경쟁분석'과 '매각에 필요한 준비'를 능숙하게 하며, '집을 보여줄 때의 요령'에 대해 집주인에게 올바르게 자문해준다. 내 집을 잘 팔기 위한 전략의 첫걸음은 바로 '경쟁분석'이다. 물론 중개인과 함께 상의하면서 진행한다.
우선, 집을 사러 방문하는 사람들이 어떤 사람들인지, 그들이 선호하는 집은 어떤 주택인지, 왜 그 동네의 주택을 사려고 하는지를 생각한다. 그런 다음, 현재 시장에 팔려고 내놓은 매물들을 전반적으로 검토한 후, 내 집은 어느 정도의 품질을 갖춘 주택이며, 가격은 어느 정도에 내 놓아야 할 지를 판단한다. 특히 리스팅가격의 책정은 매우 중요하다. 보통 30일 이내에 매각하는 것이 정상적인 기대수준인데, 리스팅 후 첫2주간의 기간이 시장에서 가장 많은 관심을 끈다. 이 때 가격이 합리적인 수준을 넘어선 매물은 오퍼를 유도하기가 어려울 뿐만 아니라, 그 이후에 가격을 조정하여 내리더라도 관심을 끌기가 점차 어려워지는게 주택매각게임의 특성이다.
현실적으로, 구매자들은 대부분 지금 그 동네의 주택을 구입하기를 원하는 사람들이다. 그러므로, 이상적인(ideal) 주택으로 탈바꿈시켜야 할 정도의 부담감을 가질 필요는 없다. 다만, 그 동네나 인근 동네의 비슷한 가격대에 있는 다른 집들보다 조금만 더 좋다면 쉽게 팔린다. 그러므로, 항상 상대적인 경쟁상황에서 약간의 우위를 보일만한 요소를 만들어 부각시키면 된다.
이 과정에서 부분적인 수리나 정돈, 가구의 재배치와 이동도 필요하게 되므로 시간을 두고 미리 여유있게 일을 진행하도록 한다. 수리는 제한된 예산 속에서 화장실, 부엌, 페인트칠 등의 순서로 개선작업에 대한 투자를 고려하며, 인테리어(공간구성, 색감, 조명 및 채광, 여백의 조성 등)와 정돈, 부분적인 공간의 장식처리, 잔디와 정원을 손질하는 것으로 마무리한다.