내집이 아직도 팔리지 않고 있는데, 그 이유는 무엇일까?

1. 적정한 리스팅가격 책정에 실패한 경우: 합리적인 리스팅 가격은 바로 ‘Marketable Price'(시장에서 팔릴만한 가격)가 되어야 한다. 가격이 그 이상으로 책정된 경우에는 날짜가 지나가도 오퍼를 받기는 어렵다. 사실 이것이 주택매각을 지연시키는 가장 큰 원인이다. 구입자는 그 동네 혹은 인근 동네의 다른 매물주택을 여러 채 보고 온 사람들이므로, 주택의 상태에 비해 가격이 상대적으로 비싼지 싼지 비교적 쉽게 파악한다. 높은 가격에 내 놓은 집들은 소위 남 좋은 일만 시키는 셈이 된다. 내 집의 높은 가격으로 인해 다른 경쟁매물이 상대적으로 싸게 느껴져 그 주택을 손쉽게 만드는 데 도움을 주기 때문이다. 어차피 그 시점에 나와있는 매물들 중에서 고를 수 밖에 없는 구매자들은, 조금이라도 다른 경쟁 매물에 비해 ‘주택의 품질을 고려한 가격’에 매력이 있다고 판단이 될 때에야 비로소 오퍼를 고려하게 된다는 점을 생각하자.

2. 전혀 손을 보지 않고 리스팅 하거나 지나친 투자가 이루어진 주택: 같은 시기에 내 놓은 주변의 경쟁상품, 즉 매물로 내 놓은 다른 집들에 대한 정보는 반드시 파악하면 내 집의 매각계획도 올바르게 세울 수 있다. 다른 집들은 어떤 상태로 얼마에 내 놓았는지를 보면 왜 내 집은 안 팔리고 있는지 쉽게 판단이 설 것이다. 또한 꽤 돈을 들여 수리한 경우에는 그 투자비만큼 집 값을 올려 받을 수 있을 것으로 생각하지만, 동네의 전반적인 시세수준이나 다른 집들의 상태를 상대적으로 파악한 후에 투자의 수준을 정하는 것이 순서이다.

3. 집을 보여주는 데 효과적이지 못한 경우: 일단 팔려고 집을 내 놓은 경우에는 가능한 한 많은 잠재구매자들이 다녀가도록 하는 것이 좋다. 가능한 한 방문시간에 제한을 두지 말고 열쇠 보관함(Lock Box)을 준비하여 쉽게 방문이 가능하도록 하는 것이 좋다. 다음으로, 주택을 보러 다니는 구매자들은 방문시의 느낌, 즉 ‘감정’에 따라 판단을 하기 쉬우므로 방문 중에 좋은 인상을 갖고 가도록 애써야 한다. 집을 팔 때에도 방문시의 연출이 얼마나 효과적인가에 따라 구매욕을 돋구게 된다.

4. 중개인을 잘못 선택한 경우: 어느 집주인이든 ‘가장 비싼 값에 집을 팔아주겠다’는 말과 ‘중개수수료를 가장 싸게 해 주겠다’는 말에는 쉽게 마음이 움직인다. 하지만, 제대로 일하는 중개인일수록 적정수준의 보수가 따르지 않는 일은 피하므로 중개료를 아주 싸게 제시할 가능성은 적다. 더구나 팔릴 가능성이 없는 높은 매각가격을 제안했다가 괜히 나중에 신용만 잃을 일은 쉽사리 하지도 않는다. 한편, 중개인의 합리적인 자문을 받아들이지 않았음에도 불구하고 단지 그 결과만을 놓고 중개인의 결함으로 여기고 있지는 않은지도 생각해 볼 일이다. 매각전략과 그 방법론, 마케팅 능력과 성실성에 있어서 각 중개인마다 차이가 있으므로 능력 있고 성실한 중개인을 제대로 선정하는 것이 성공적인 주택매각에 중요한 요소이다.

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