[6회] 주택을 구입할 때의 ‘협상기법’에 대하여

주택을 구입할 때의 ‘협상기법’에 대하여

– 캐나다인의 이재수단 1순위, 자기가 살 집에 대한 투자 –

2003년 6월 7일


중산층 캐나다인들의 이재수단을 1순위로 꼽는 ‘자기가 살집에 대한 투자’와 관련하여, 이번호에서는 주택을 구입할 때의 ‘협상기법’에 대하여 이야기하고자 합니다.

효율적으로 운영되는 토론토 주택거래시장

토론토의 주택거래시장은 경제학에서 말하는 소위 ‘완전경쟁시장’의 성격을 띄고 있습니다. 소수의 공급자나 구입자가 시장에서 형성되는 가격을 쉽사리 움직일 수 없으며, 그러한 가격의 수요공급 조절작용에 따라 주택 공급량과 수요량이 정부 등의 간섭이 없이 자율적으로 움직이는 그런 효율적인 시장입니다. 거의 모든 매물들이 캐나다 부동산협회의 MLS ( Multiple Listing Service)제도를 이용하여 각 지역별 협회가 관리하는 전산자료센타에 등록됩니다. 이 MLS매물정보는 그 매물을 등록한 부동산중개회사 소속의 중개인이 아니라도 공인중개사면 누구라도 검색하여 주택구입자에게 소개하고 집을 보여줄 수 있도록 되어있습니다. 그러므로 부동산중개회사의 규모나 명성보다는 중개인 개인의 역량과 서비스정신이 더욱 중요한 이유가 여기에 있습니다.

여기에서 주택을 구입하려는 분들이 주목해야 할 점은, 이러한 효율적 시장 하에서는 주택가격이 특정 판매자나 구매자의 의도대로 쉽게 움직이기가 매우 어렵게 되어 있다는 사실입니다. 만일 매물들이 시장에 나온 지 평균적으로 30일이 되기도 전에 팔리는 상황이라면 분명 그 시장은 Seller’s Market ( 판매자 주도시장 )입니다. 이 경우에는 대부분의 주택들이 Listing Price (판매자의 매각희망가격) 에 거의 근접하는 가격수준(약 97~99%)에서 거래가 이루어집니다.

터무니없는 판매가격은 오히려 손해가 될 수도

한편, 주택을 팔고자 하는 사람도 이러한 완전경쟁시장에서는 Listing Price를 터무니없이 높게 책정할 수가 없습니다. 그 이유는 수많은 매물들 간의 가격과 품질을 비교할 수 있도록 중개인들에게 공개되어 있을 뿐 만 아니라 이미 거래된 주택들의 가격정보도 계속 자료로 축적하여 제공되기 때문입니다. 그러므로, 객관적 시장가격보다 싸다 싶으면 금방 계약이 체결되어버리고, 비싸다 여겨지면 날짜가 지나도 구입희망자가 없습니다. 이렇게 시간이 흘러가면 그 매물주택은 다시 가격조정(인하)을 할 수 밖에 없는데, 이 경우 이미 가격 협상력이 약해진 상태이며 주택의 본래 제 가치를 인정받기가 어려워지게 됩니다. 그러므로, 집주인이 주관적인 희망가격만을 고집하면서 리스팅가격을 적정가격 이상으로 정하게 되면 결국 결과가 더 나빠질 수도 있습니다.

주택구입시의 협상기법

주택을 구입하고자 하는 분은, 이러한 시장상황을 감안하여 최초 구매오퍼시의 가격을 주의하여 결정하여야 합니다. 집주인이 오퍼가격에 눈이 가는 순간 가지는 감정이 그 이후의 협상을 원만하게 진행하는 관건이 되기 때문입니다. 너무 공격적으로 값을 깎을 경우, 인근 비교가능한 주택들의 매매가격을 염두에 두고있는 집주인이 협상에 오히려 부정적인 태도를 보일 수 있습니다. 물론 아예 오퍼의 시효가 끝날 때까지 응답이 없을 수도 있습니다. 이 외에 주택구입시의 협상요령은 다음과 같습니다.

  1. 리스팅가격의 몇%에 구입하겠다는 것보다 중요한 것은, 그 주택의 진정한 시장가격이 과연 얼마인가를 먼저 파악하는 것입니다. 이것은 중개인의 도움을 받아 의사결정을 할 수 있습니다. 결국 리스팅 가격을 다 주고 구입하더라도 그만한 가치가 되는 주택이 있고, 상당한 폭의 가격인하를 해서 구입해도 여전히 비싸게 구입한 결과가 될 수 도 있습니다.
  2. 모기지를 얻어 주택을 구입할 때에는 반드시 은행이나 모기지금융기관으로부터 Pre-approval letter (또는 certificate)를 받아두시는 게 좋습니다. 이것은 언제까지 어떤 이자율조건으로 얼마의 모기지금융을 약속한다는 확약서인데, 이 경우 협상시에 가격에 주안점을 두고 진행할 때 모기지금융을 조건으로 달지 않음으로써 유리한 결과를 이끌어 낼 수 있게 됩니다. 종종 모기지관계를 알아보기도 전에 집부터 보러 다니는 분들이 있습니다만, 이는 순서가 잘못된 경우라고 볼 수 있습니다.
  3. 구입하고자 하는 주택매물이 시장에 나온 지 얼마나 되었는지를 파악하는 것이 집주인의 협상태도를 가늠하는데 중요한 정보가 됩니다. 시장에 내 놓은 지 오래되지 않은 경우, 집주인의 좋은 가격에 대한 기대심리가 상대적으로 강한 상태임은 두말할 나위가 없습니다.
  4. 몇 명의 잠재적 경쟁자가 있는지를 파악해보는 것도 중요합니다. 비공식적이긴 하지만 이러한 정보는 다양한 방법으로 파악할 수 있습니다. 몰론, 오픈하우스 때의 방문자들을 동태를 살펴보는 것도 한 방법이 될 수도 있습니다.
  5. 가격 이외의 협상요소를 종합적으로 활용하여야 합니다. 예를 들어, Deposit 금액은 심리적으로 집주인에게 긍정적 혹은 부정적으로 영향을 줄 수 있으며, 상대방이 희망하는 잔금일자(Closing Date)를 맞추어 줄지도 하나의 협상요소가 됩니다. 그 외에 중개인을 통하여 집주인에게 오퍼한 가격을 정당화할만한 설명이나 기타 메시지를 전달할 수도 있으며, 직접 중개인이 집주인에게 오퍼를 제시하고 설명함으로써 오퍼가격에 대한 동의를 유도하기도 합니다. 그러나, 서면으로 전달하는 오퍼가 더욱 효과적일 때가 많습니다. 이 경우, 오퍼의 유효기간(Irrevocability)을 24시간, 28시간 혹은 36시간 등으로 융통성 있게 정해 상대방의 의사결정시간을 적절하게 압박하기도 합니다.

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